Dieci anni fa ero un ingegnere di rete in Vodafone e sognavo il mio futuro. Oggi sono l'orgoglioso co-fondatore e CEO di Preply, un mercato globale per l'apprendimento delle lingue online che collega 40,000 tutor che insegnano oltre 50 lingue a oltre 100,000 studenti ogni mese.
Molte cose possono succedere in dieci anni.
Come azienda, possiamo attribuire il nostro successo a molti fattori: incredibile team, un ottimo prodotto e molte ore di duro lavoro. Ma non saremmo dove siamo oggi senza capitali. Preply ha raccolto 1.3 milioni di dollari (quasi 1.16 milioni di euro) nel 2016; $ 4 milioni (€ 3.30 milioni) nel 2018; e $ 10 milioni (circa € 8.26 milioni) nel 2020. I nostri investitori sono tanto diversi quanto le lingue che insegniamo sulla nostra piattaforma, che vanno dal polacco e tedesco al britannico e francese.
Ho imparato molto lungo la strada. Oggi condivido nove cose che ogni imprenditore dovrebbe sapere, fare e pensare mentre iniziano l'entusiasmante ma stressante raccolta di fondi processo.
Irrobustire
La raccolta fondi non è per i deboli di cuore. Hai bisogno di pelle spessa, senza fare domande. La tua azienda sarà esaminata al microscopio e separata da ogni angolazione. E la maggior parte delle volte, la risposta che ottieni è "No". Certo, fa male. Sì, dovresti pensare al motivo per cui un investitore ha deciso di passare. Ma non puoi lasciare che il rifiuto ti ostacoli o ti distragga dal tuo obiettivo finale. Quando non avrai più paura di essere rifiutato, la tua mente sarà chiara, concentrata e, soprattutto, positiva. Questo ti aiuterà ad andare avanti, che è l'unica opzione se vuoi avere successo. Infine, a volte la parola "no" può effettivamente significare "forse" su tutta la linea quando è il momento giusto. Non bruciare i ponti e non giurare mai più di ricontattarti.
Non essere sulla difensiva
Non puoi avere un incontro con un investitore senza affrontare una raffica di domande. È fondamentale riformulare la tua prospettiva sulle domande - domande difficili - e considerarle come un dono. Molto probabilmente stai incontrando professionisti intelligenti ed esperti che parlano con aziende diverse giorno dopo giorno. Prendi ogni singola domanda come un'opportunità per imparare, ottenere una nuova prospettiva e vedere la tua attività sotto una nuova luce. Forse farai un ulteriore passo avanti e apporterai un aggiustamento che cambierà la vita alla tua attività che alla fine ti ripagherà. Indipendentemente da ciò che ne viene fuori, dovresti scrivere tutte queste domande in un unico documento, che puoi poi trasformare in una domanda e risposta super utile da condividere con i futuri investitori. Questo, amico mio, è un vantaggio. Fidati di me.
Ricorda: non lo sei Che Special
Certo, ogni tanto ricevi un servizio così innovativo o un prodotto unico nel suo genere... ma è raro. La maggior parte delle volte, un'azienda si basa su qualcosa che esiste ma sta migliorando il modo in cui funziona. Per non parlare, ce ne sono altri startups che mai. Il mercato è invaso da imprenditori con grandi sogni. Allora perché la tua idea è speciale? Sembra duro ma devi prendere in considerazione questa seria considerazione. Puoi preparare tutte le presentazioni, i piani finanziari e le analisi SWOT del mondo. Ma non significano nulla se non hai creato una breve dichiarazione in merito perché dovrebbero investire Tu. Questo deve essere articolato in modo breve ma brillante. Puoi spiegare perché la tua attività è diversa in una frase?
Qual è la tua storia?
Gran parte del processo di raccolta fondi si concentra sui dati finanziari. Fondo + raccolta, ha senso! Ma ciò che muove davvero l'ago è una buona narrazione vecchio stile. Questo è particolarmente importante durante il girone di lancio, quando non ci sono numeri da condividere. Non disponi ancora di dati significativi, quindi si tratta davvero del prodotto e dei primi clienti. Quando rilanci sulla serie A/B/C, si tratta principalmente di dati, coorti, fidelizzazione, tasso di crescita, ecc. E di come ti confronti con i concorrenti. Che tu stia raccogliendo $ 1,000 o $ 1,000,000, devi creare una narrativa avvincente che dimostri il valore della tua azienda e la dia vita. Ad esempio, hai qualche aneddoto su come il tuo prodotto ha cambiato la vita di qualcuno?
Questioni di posizione
La geografia è un fattore molto importante per molti investitori, anche se ci troviamo in un remoto mondo digitale 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX. Diciamo che vuoi raccogliere da investitori tedeschi. Nella mia esperienza, hai maggiori possibilità di raccogliere quei fondi se la tua azienda è presente in Germania. Al contrario, abbiamo sentito da molti investitori statunitensi, in particolare quelli della Silicon Valley, che sarebbe difficile work with us poiché Preply non è a San Francisco. Ha senso: la loro rete principale è lì. Pensa attentamente a dove vuoi avere la sede centrale. E poi inizia a pensare alle sedi secondarie: sono in città che hanno un forte startup scena? Quella città ha un sviluppato ecosystem? Preply ha aperto il suo secondo ufficio a Barcellona perché sapevamo che se volevamo attrarre i migliori talenti, dovevamo essere in una posizione desiderabile.
Non giocare duro per ottenere
Il momento è arrivato: finalmente hai un term sheet di un potenziale partner. Avete discusso insieme dell'opportunità e ora è stata formalmente inviata. Devi fare la tua mossa. Ma se impieghi più di due settimane per rispondere, è probabile che tu abbia già inasprito la relazione. Quando sei lento nel rispondere, stai segnalando che stai ripensando a coinvolgere questo investitore e stai ancora cercando altre alternative. Sei arrivato fin qui, quindi non rovinare tutto.
Il caldo è meglio del freddo
Ammettiamolo: i fondi sono occupati. Ricevono infinite e-mail e telefonate. Allora come fai a passare? Una calorosa introduzione da una fonte credibile. Questo è il motivo per cui il networking è così critico. Supponiamo che tu abbia un collega del settore che ha una relazione sostanziale con un fondo su cui tieni d'occhio. Le tue possibilità di ottenere una risposta sono 10 volte migliori se quella persona fa una presentazione, piuttosto che se ti sei appena chiamato a freddo. Alla fine della giornata, la raccolta fondi riguarda la costruzione e lo sfruttamento di solide relazioni.
Trova il punto debole
Sii molto consapevole di quanti soldi stai chiedendo, fin dall'inizio. Ricerca il fondo e guarda gli investimenti passati che hanno fatto. Personalmente, inizio sempre a raccogliere importi minori. Perché? Perché potresti ottenere un "No" da qualcuno che in realtà direbbe "Sì" a una cifra inferiore. Inizia in piccolo, crea interesse e quando ce n'è abbastanza sul tavolo, puoi iniziare ad aumentare il round e tornare alla domanda di valutazione.
Non nominare Drop
I tuoi genitori ti hanno mai detto di non spettegolare? Nel startup mondo, tieni per te le tue attività di raccolta fondi. Non parlare di altri investitori con l'investitore che è proprio di fronte a te. È una forma scadente. Nel momento in cui esponi con chi stai parlando, potrebbero esserci situazioni e dinamiche inaspettate dietro le quinte di cui non sei a conoscenza. Gestisci le tue conversazioni; tenerli privati; e, soprattutto, non confonderli.
Alla fine, la raccolta fondi non riguarda solo la raccolta di fondi. Si tratta di imparare dall'intero processo: preparare i dati, creare la tua storia e rispondere a domande difficili. Dopotutto, è detto e fatto, la tua strategia aziendale sarà più forte che mai e sarai ancora più capace di portare la tua azienda al successo.