Se lo costruisci, non faranno assolutamente nulla. Reclutare i tuoi primi clienti è essenziale quando ottieni il tuo startup dal terreno. Ti aiuteranno a perfezionare il tuo prodotto e il posizionamento sul mercato e forniranno prove sociali per la tua azienda. Il cattivo news: è molto improbabile che i clienti si imbattano passivamente nelle tue offerte. Il bene news: i fondatori hanno superpoteri di vendita, come l'autenticità, la capacità di cambiare rapidamente il prodotto e una profonda comprensione del loro dominio problematico.
Guest blog di Patrick McKenzie
Stripe Atlas
Non è necessario disporre di un prodotto perfettamente rifinito o capacità di vendita superiori per contare fino a dieci clienti. Atlante a strisce ha documentato le basi di vendite difficili in un contesto business-to-business: trovare potenziali clienti, selezionare quelli che vale la pena vendere e realizzare le prime conversazioni cruciali.
Questi passaggi ti serviranno per trovare i primi 10 clienti per il tuo startup:
Come trovi prospettive per la tua azienda?
Inizia in modo discontinuo con un foglio di calcolo organizzato per nome dell'azienda, nome della persona e indirizzo e-mail. Non essere timido nel setacciare la tua rete anche per potenziali connessioni; le presentazioni calorose sono quasi sempre più efficaci delle e-mail fredde. Scopri dove i clienti si riuniscono online, come associazioni di settore, conferenze e forum. Troverai buone prospettive ma, soprattutto, impara a conoscerle. Quali sono i loro punti dolenti? Cos'altro usano? Conoscere queste risposte aiuterà i tuoi sforzi di sviluppo, marketing e vendita.
Come si fa a determinare se le prospettive sono buone o no?
Buoni clienti per presto startups condividono alcuni attributi:
I primi ad adottare: Inizia vendendo a qualcuno che adotta frequentemente cose nuove. Sono più inclini a scommettere su un servizio sconosciuto e in grado di far avvenire l'adozione. Cerca le referenze dei clienti sui siti Web delle aziende posizionate lateralmente rispetto a te e frequenti ritrovi per i primi utenti, come Product Hunt.
Su internet: Vendi a persone allineate con Internet. Questo è utile per lo sviluppo di lead (poiché la loro presenza online probabilmente include informazioni di contatto) e dal punto di vista delle vendite: in genere non avranno bisogno di clienti di riferimento o altri indizi di Serious Sales Efforts (TM) perché si sentono a proprio agio nelle transazioni online. È improbabile che le aziende senza un'impronta significativa su Internet siano ottimi primi clienti.
Cicli di vendita leggeri: Dai la priorità ai potenziali clienti in cui hai solo bisogno di una persona che dica di sì per concludere un affare. I proprietari di piccole imprese sono buoni primi clienti poiché possono adottare autonomamente qualsiasi cosa. Le grandi organizzazioni burocratiche probabilmente non dovrebbero essere la tua prima priorità se puoi evitarle. Una volta nelle conversazioni con un potenziale cliente, chiedi a bruciapelo: possono decidere autonomamente di acquistare il tuo prodotto? Questa domanda potrebbe mettere alla prova il tuo livello di comfort, ma non sei la prima persona a chiederla e non sarai l'ultima. Se esitano, passa alla prospettiva successiva; puoi sempre tornare indietro più tardi.
Come comunicare con i clienti?
L'opzione più comune è l'e-mail fredda per ricevere una telefonata, con il principale sforzo di vendita che si verifica durante la chiamata o dopo di essa. Mantieni le tue e-mail fredde concise e orientate all'azione. Generalmente, il tuo primo contatto sarà lungo da tre a quattro frasi con una singola domanda.
Dimostra di aver lavorato un po': Gli spambot non fanno una buona prima impressione. Apri con una connessione genuina (umana!). Identifica un problema che stanno riscontrando, proponi una soluzione sensata e offri una chiamata se desiderano discutere le questioni in modo più dettagliato. Ripetere semplicemente ciò che considerano unico della loro azienda ti rende migliore della stragrande maggioranza delle presentazioni che ricevono.
Inizia a fornire valore: Dimostra che parlare con te sarà tempo ben speso. Se possibile, dai al potenziale cliente un paio di utili indicazioni dalla tua e-mail, come suggerire un'idea che potrebbe migliorare notevolmente una delle sue iniziative esistenti o collegarlo in modo più efficace con il suo pubblico.
Chiudi la tua email con una piccola, specifica “domanda”: una breve conversazione telefonica. Se accettano di rispondere alla chiamata, chiaramente non sono contrari ad ascoltare ciò che hai da offrire. Rendi facile per loro dire "Sì". Piuttosto che appesantirli con la programmazione, ad esempio, suggerisci una data e un periodo di tempo appropriati. Se sono impegnati nel giorno che hai proposto, offriti di soddisfare il loro programma.
Quanto tempo per il follow-up?
Siamo condizionati a interpretare la mancata risposta come disinteresse. Quando si tratta di vendere, tuttavia, tratta la mancata risposta solo come una mancata risposta. I tuoi potenziali clienti sono persone impegnate; rispolverare la loro casella di posta con un'e-mail di follow-up di una frase potrebbe sorprenderli in un momento migliore o indurli a darti la priorità più alta. Continua a eseguire il ping, una o due volte alla settimana, fino a quando il tuo cliente non si impegna, quindi riproduci la conversazione in modo naturale da lì. Scrivi a mano le tue email di follow-up e inviale manualmente. Puoi farne venti in 10 minuti se sei organizzato.
Cosa chiedere durante la chiamata?
Da un startup prospettiva, il costo del tuo software generalmente determina se è richiesto un approccio di vendita low o high-touch. Per le offerte low-touch, in cui un singolo decisore può prendere una decisione di acquisto immediata, chiedi la vendita entro la fine della chiamata e preparati a passare immediatamente all'accettazione dell'ordine. Cerca di assicurarti degli impegni. Le prove gratuite spesso rappresentano un modo semplice per adottare il tuo software lungo termine. Puoi offrire la stessa riduzione del rischio senza sacrificare l'efficacia offrendo una garanzia di rimborso di 30 giorni.
Per i prodotti che richiedono al cliente di vedere la prova che il prodotto si adatta al suo scopo prima di prendere un impegno, dedica il tuo tempo alla chiamata stabilendo un rapporto con il cliente, imparando i suoi problemi e le sue motivazioni e, se appropriato, chiedi l'opportunità di fare un demo più lunghe o presentare una “proposta formale”.
Come puoi migliorare in questo nel tempo?
Alimenta ciò che impari dalle vendite direttamente nel prodotto stesso: usando le parole che i clienti usano per descrivere le cose nell'interfaccia e nella documentazione, per esempio. Questa interazione sinergica di sviluppo del prodotto, marketing e vendite è una delle gioie della gestione di un'impresa. L'approccio di vendita discontinuo con cui inizi è effettivamente un prototipo per un futuro processo di vendita che sarai in grado di eseguire ripetutamente, su larga scala. In qualità di azienda in fase iniziale, puoi cambiare il tuo processo il più rapidamente possibile cambiare idea, quindi sperimenta audacemente quali clienti cerchi, come li proponi e qual è la struttura della tua offerta.
Patrick McKenzie ne ha costruiti e gestiti quattro software aziende che hanno fatto affari a livello internazionale. Ora lavora a Stripe on Atlas, aiutando i fondatori demistificare la meccanica di avviare e ampliare un'ambiziosa attività su Internet.
Cliente per startup Immagine di Shutterstock