โNon mi piacciono le persone che si concentrano sempre sui problemi. Persone che vedono barriere ovunque vadano. Qualunque cosa tu suggerisca, qualunque cosa tu pensi, c'รจ sempre qualcosa che non la farร funzionare. Di solito c'รจ molta energia negativa se incontri persone come queste in un normale posto di lavoro. Voglio dire, anch'io ogni tanto mi perdo in pensieri negativi. Tuttavia, mi considero qualcuno che vede opportunitร e sfide nella vita di tutti i giorni. Sono opportunista, voglio trarre il meglio dalle cose. Mi muovo velocemente, non ho problemi a prendere decisioni e imparo per tentativi ed errori.
[questo รจ un guest blog di Sabrina Boss, pubblicato per la prima volta il la donnastartupfondatore.nl ]
Frustrato
Eppure, qualche mese fa mi sono reso conto che forse questi tratti della personalitร di cui sono abbastanza soddisfatto, non erano sempre utili per il mio mio startup (accediART). Abbiamo avuto questo problema con il nostro modello di mercato che sul lato artista della piattaforma stavamo andando abbastanza bene, ma il lato acquirente era in ritardo. Ci siamo bloccati e ci sentivamo sempre piรน frustrati.
Scavo
Quindi, con il team, abbiamo iniziato a scavare nelle cose che avevamo fatto negli ultimi due mesi e ci siamo resi conto di una cosa: non avevamo ancora risolto quell'unico, fastidioso e doloroso problema del cliente. Stavamo solo pensando a come costruire un'ottima soluzione, non a come risolvere un problema.
Come stavamo pensando alle soluzioni, non concentrandoci sui problemi
ร bello pensare alle soluzioni. ร emozionante immaginare prodotti maturi e ampi che stanno conquistando il mondo. ร ancora piรน divertente quando hai i soldi per costruire le soluzioni. Nella tecnologia startup contesto, significa che puoi assumere sviluppatori e continuare a costruire e costruire. Fino a quel punto in cui ti rendi conto, nessuno vuole la tua soluzione. Nessuno รจ disposto a pagarlo.
Piccole iterazioni
Eric Reis descrive davvero bene questo fenomeno nel suo libro โIl magro Startupโ. Invece di pianificare un progetto e costruire l'intera soluzione in una volta, a startup dovrebbe concentrarsi su piccole iterazioni, imparando ogni volta. E, in questo modo, creare un prodotto che il tuo cliente desidera davvero.
Problema chiaro
Ma prima che tu possa mettere questa magra startup metodologia in pratica, รจ fondamentale che il tuo problema sia chiaro. O almeno, una parte del problema. Quindi puoi iniziare a costruire su quella parte e imparare da essa.
Semplicemente non importa abbastanza
Purtroppo รจ davvero facile pensare di aver trovato IL problema che infastidisce tutti nel mondo e che stai per risolvere. Startup i fondatori (incluso me stesso) fanno riferimento a problemi della propria vita o ascoltano cose che dicono i loro amici. Ma non รจ cosรฌ facile. Molte persone semplici non sono in grado di esprimere a parole i problemi esatti, o semplicemente non si preoccupano abbastanza del problema da pagare qualcuno per risolverlo. Immagino che potresti chiamarli "Quasi problemi".
โQuasi Problemiโ ad accessART
Nel nostro percorso accessART fino ad ora, abbiamo concentrato la maggior parte del nostro tempo nell'aiutare i giovani professionisti a trovare un'opera d'arte adeguata sulla loro parete invece che stampata in massa. Abbiamo identificato questo segmento target e il loro problema attraverso il nostro primo e secondo ciclo di interviste. Questo problema principale potrebbe essere scomposto in due problemi: non riesco a trovare opere d'arte originali (perchรฉ le gallerie fanno paura, c'รจ troppa scelta) per il mio budget (no, 5000 โฌ non sono accessibili).
Mercato curato
Quindi abbiamo creato un mercato curato per l'arte a prezzi accessibili. Semplice, vero? Ci aspettavamo (in un certo senso) che le cose accadessero da lรฌ. Beh, non l'hanno fatto. Il nostro gruppo target, fino ad oggi, non ha aperto il portafoglio per acquistare uno dei pezzi che abbiamo online. E tutti i pezzi sono originali e convenienti, e molti di loro piuttosto interessanti (se posso dirlo io stesso).
Qualcosa di cruciale
Tuttavia, รจ piรน facile ignorarlo e concentrarsi sul miglioramento della soluzione. Al momento abbiamo un arretrato di circa 150 nuove funzionalitร , correzioni di bug e modifiche con le quali pensiamo di poter risolvere questo lato dell'acquirente in ritardo. Ma prima di dedicare piรน tempo e denaro alla piattaforma, ci siamo resi conto che dovevamo fare qualcosa di cruciale. Dobbiamo davvero trovare il problema reale e doloroso per il gruppo giusto. Abbiamo la sensazione che ci stiamo avvicinando molto, ma non ci siamo ancora arrivati. Quindi, come troviamo quel vero problema del cliente che possiamo risolvere?
Quindi, come si arriva a quel vero problema del cliente?
Il cattivo news รจ: non ho la risposta perfetta, altrimenti a quest'ora saremmo in crescita esponenziale. Il bene news: Nel mio viaggio verso la risposta perfetta ho incontrato persone fantastiche con molta piรน esperienza di me.
Adattamento prodotto-soluzione
La mia scoperta principale in questo processo รจ che รจ necessario avere un adattamento prodotto-soluzione, prima di poter raggiungere l'adattamento prodotto-mercato. Quindi prima scopri il vero problema, progetta rapidamente una soluzione semplice, convalida, itera e infine trova un problema e una soluzione corrispondenti. Quindi puoi andare sul mercato e iniziare a ridimensionare.
Passaggio 1: trova il problema (presupposti)
Di recente ho fatto una chiacchierata con Bas, il ragazzo dietro startupguida. Ha creato uno strumento davvero eccezionale che abbatte la strada verso il successo in tanti piccoli, piccolissimi passi. Questo era davvero qualcosa che mi era mancato in tutti gli altri strumenti che ci sono. Riempire la tela del dolore / guadagno รจ fantastico, ma di livello piuttosto alto.
In alcuni laboratori divertenti con il tutto team, abbiamo seguito i passi di startupgui.de . Siamo stati quindi in grado di identificare alcune cose che avevamo sbagliato fino a quel momento.
1) Messa a fuoco sbagliata โ avevamo preso di mira il segmento completamente sbagliato (finora meno del 5% delle nostre vendite proveniva dal nostro segmento target iniziale, il 95% proveniva da un segmento molto chiaro che fino a quel momento avevamo ignorato).
2) Nessun punto dolente โ non avevamo chiari i punti deboli nel nostro percorso del cliente. Dopo aver annotato in dettaglio il percorso del cliente (avevamo giร una certa conoscenza dai primi 6-9 mesi di attivitร ), รจ diventato molto piรน chiaro dove risiedessero i punti deboli. Inoltre, abbiamo scoperto in quali aree non abbiamo ancora abbastanza conoscenze per identificare il problema di fondo.
3) Pensare per soluzioni โ ci siamo resi conto di non essere abbastanza diversi dalla concorrenza (ci era stato detto prima, ma finora non avevamo gli strumenti per migliorare). IL Griglia Blue Ocean ERRC รจ stato di grande aiuto in questo settore.
Non cosรฌ diverso dai concorrenti
Abbiamo presto scoperto di essere in grado di riempire molto facilmente i campi "Alza" e "Crea". I campi โRiduzioneโ o โEliminazioneโ sono rimasti pressochรฉ vuoti. Anche se questo non รจ necessariamente un male, ci ha reso molto chiaro che stavamo pensando alle soluzioni e non eliminando i problemi. Oltre a questo, sulla base di questa griglia abbiamo scoperto di non essere cosรฌ diversi dai nostri concorrenti di quanto sperassimo (.. pensato). Quindi, molto lavoro da fare!
Controllo sanitario
Un altro grande "controllo di integritร " nel trovare il vero problema del cliente รจ stato dato dai ragazzi di Rockboost. Hanno un sacco di ottime informazioni sull'hacking della crescita. Ma c'รจ una diapositiva della sua presentazione di Chris sul 7 pilastri del growth hacking che รจ rimasto con me. Ti fa davvero pensare, quale desiderio primario di una persona sto soddisfacendo?
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L'arte a prezzi accessibili fa scopare qualcuno?
Abbiamo pensato tra noi, "hmm.. l'arte a prezzi accessibili farร scopare qualcuno?". Devo ancora vederlo accadere. Se stai creando un prodotto che fa solo sembrare le persone fantastiche e si sentono bene, devi essere dannatamente bravo a differenziarti dai tuoi concorrenti. Quindi, altro lavoro da fare!
Dopo tutti questi campanelli d'allarme e facendo gli esercizi sopra menzionati, ora abbiamo una visione molto piรน chiara del nostro segmento target e dei loro problemi. Avanti per convalidare questo!
Passaggio 2: convalidare il problema
Sulla base delle nostre attuali conoscenze, ora potremmo fare ipotesi. Quindi รจ il momento di iniziare a convalidare (o meno) tali ipotesi. Questo รจ il punto in cui ci troviamo ora con accessART. Abbiamo identificato un nuovo segmento di clientela piรน ristretto e domande molto piรน chiare da porre. Quindi, siamo pronti per il prossimo giro di interviste. Sfortunatamente, anche inchiodare queste interviste non รจ facile.
Prova mamma
Il test della mamma di Roy Fitzpatrick รจ stato uno dei migliori investimenti negli ultimi due mesi. Per circa $ 20 puoi download il libro (o, i primi due capitoli gratuitamente online se non sei convinto). Questo รจ uno di quei libri che leggi con la faccia arrossata e imbarazzata, perchรฉ hai sempre sbagliato! ? Probabilmente hai fatto alcune cose per bene, ma questo libro chiarisce davvero come avere conversazioni corrette con i clienti. In queste conversazioni vedrai 1) quali problemi hanno e 2) se sono abbastanza dolorosi/costosi da valere la pena risolverli.
Homelavoro da fare
Quindi, prima di iniziare il terzo giro di interviste la prossima settimana, ne abbiamo ancora alcune homelavoro da fare. ร dura. Fare le domande che potrebbero invalidare tutto quello che hai fatto negli ultimi due mesi. Avere la conversazione giusta senza guidare il tuo interlocutore verso le risposte desiderate. Ci aspettano tempi entusiasmanti!
A Startup รจ un viaggio pieno di apprendimento
Non รจ sempre facile vedere questo processo come divertente. La pressione รจ alta, i soldi stanno finendo, la gente continua a chiedere "come va". Ma poi di nuovo, ho fatto il passo fuori dalla vita aziendale startup vita per imparare cose come questa. Ogni volta che proponi, ogni volta che parli con i clienti, ogni volta che vendi qualcosa, impari cose nuove.
Energia
Quello che ho imparato negli ultimi 1,5 mesi รจ che va bene (e forse anche necessario) concentrarsi sui problemi. Non ho mai pensato che concentrarsi sui problemi potesse effettivamente darti energia. Concentrarsi sui problemi non significa essere negativi. Significa scavare il piรน a fondo possibile e svelare davvero ciรฒ che infastidisce i tuoi potenziali clienti.
Nuove idee dai problemi
Quindi la prossima volta che qualcuno intorno a me "vede il problema in ogni cosa", ascolterรฒ meglio e potrei persino trarne nuove idee.
Sabrina Bos รจ la fondatrice di Amsterdam-based startup AccediArt. Sul suo blog la donnastartupfondatore.nl scrive delle sue esperienze come donna d'affari in un mondo di uomini.
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