Dopo anni di rapida crescita per SaaS, il settore è entrato in una nuova normalità. Anche se la pandemia ha spinto il settore a nuovi livelli e sembrava rappresentare un’era di vendite facili e di domanda dei clienti in forte aumento, i dati mostrano che ora ci troviamo in un periodo di correzione.
Mentre Le aziende SaaS sono ancora in crescita nel 2023, stanno crescendo più lentamente rispetto al periodo della pandemia. Secondo i dati di Paddle, la crescita dei ricavi è ora in media dell’11%, in calo rispetto al 45% del 2022, mentre i tassi di abbandono sono attualmente più alti del 9.6% rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.
Queste cifre riflettono un periodo di “normalizzazione” post-pandemia, caratterizzato da tassi di interesse e imprese in aumentorisesta riducendo il loro software spesa.
Cosa significa questo per il mercato SaaS? Non è tutto così brutto come sembra. Il settore è ancora in crescita e sta diventando chiaro che molti dei cambiamenti ispirati dalla pandemia ai nostri modi di lavorare persistono, il che significa che ci sono ancora opportunità di crescita per le aziende SaaS.
Però, i software Le aziende che vogliono prosperare dopo la pandemia dovranno abbandonare la mentalità della crescita a tutti i costi degli ultimi anni e concentrarsi invece sull’efficienza e sulla scalabilità in modo sensato, intelligente e sostenibile.
Paddle aiuta oltre 4,000 aziende SaaS a crescere, il che significa che disponiamo di una visione impareggiabile delle operazioni di software aziende e le abitudini di spesa dei loro clienti. Con questo in mente, ecco tre principi in tutto software i leader dovrebbero ricordarsi di continuare a crescere in modo sostenibile nel contesto attuale.
#1 Dare priorità alla crescita guidata dal prodotto
I fondatori e i dirigenti di SaaS saranno consapevoli che siamo nell'era della crescita guidata dal prodotto (PLG). PLG ha sostituito le strategie guidate dalle vendite – il metodo di lunga data di vendere SaaS tramite un venditore direttamente a un dirigente dell'azienda – e sempre più aziende SaaS scelgono di lasciare che sia il prodotto stesso a guidare l'acquisizione, la conversione, la fidelizzazione e l'espansione.
Invece di una demo con un servizio di vendita team, PLG è caratteristicorised da prove gratuite, modelli freemium e inviti all'azione self-service, semplificando il processo di acquisizione.
I dati lo mostrano 83 per cento delle aziende SaaS che raggiungono i 100 milioni di dollari ARR nei primi cinque anni utilizzano PLG, e alcuni dei più grandi figli del settore (tra cui Slack, Figma e persino ChatGPT di OpenAI) hanno aperto la strada al PLG ottenendo un enorme successo. Per la tua azienda, dare priorità a questo movimento di vendita non solo consente una crescita più rapida e diretta, ma la rende anche più efficiente incoraggiando l'attenzione sulla fornitura di un'esperienza utente fantastica.
Mentre molte aziende stanno stringendo la cinghia nell’economia attuale, il vantaggio di una strategia PLG è chiaro: i prodotti che rendono più veloce ed economico per gli utenti l’accesso a nuovi strumenti o la connessione con l’assistenza clienti saranno preferiti rispetto a quelli che non lo fanno.
#2 Massimizza le vendite internazionali
SaaS è intrinsecamente globale, il che significa che software le aziende possono vendere nei mercati di tutto il mondo fin dal primo giorno. Tuttavia, in Paddle, vediamo innumerevoli aziende lasciare sul tavolo i ricavi a causa di aree geografiche di vendita ristrette e scarsa localizzazione. La crescita sostenibile nella nuova normalità deve dipendere dalla massimizzazione delle vendite internazionali.
Ad esempio, molti software le aziende subiscono un abbandono a causa di transazioni transfrontaliere fallite: il risultato di quando una società SaaS non ha più rapporti bancari locali (tramite se stessa o un partner per i pagamenti), il che significa che molti pagamenti in valute estere attivano precauzioni antifrode e sono spesso soggetti a falsi rifiuti .
Altri ostacoli comuni alla crescita internazionale includono l’incapacità di offrire lingue locali o opzioni di pagamento, oppure prezzi e piani di abbonamento non adattati alle circostanze dei diversi mercati.
Fornire un prodotto che semplifichi le vendite internazionali migliorerà la situazione, stimolerà la crescita e limiterà il tasso di abbandono. Dati della pagaia mostra che i venditori che non supportano più valute crescono del 26% più lentamente rispetto a quelli che lo fanno, ad esempio, mentre l’addebito in una valuta locale aumenta l’accettazione dei pagamenti del 9% in alcune regioni. Creare un'esperienza veramente locale per i tuoi clienti nei mercati più lontani è la chiave per sbloccare la crescita internazionale nella "nuova normalità".
#3 Fornire valore attraverso i contenuti
Sebbene PLG e la localizzazione possano aiutare a massimizzare le conversioni, le aziende SaaS devono comunque dimostrare il valore in anticipo per comprendere di cosa si tratta il prodotto e quale problema risolve.
Fornire contenuti relativi al prodotto attraverso canali community curati è il modo ideale per comunicare questo valore, soprattutto se combinato con un'enfasi su PLG. Dati della pagaia mostra che le società PLG trasmettono contenuti in prevendita sui propri canali di proprietà a un ritmo più elevato rispetto ad altre società SaaS su tutta la linea e l'offerta di contenuti tra cui blog, tutorial, podcast e persino documentari contribuisce notevolmente a educare il mercato, oltre a mantenere coinvolta la tua attuale base di clienti.
Con invioriseOltre a ridurre i costi ed essere più selettivi rispetto a prima riguardo ai contratti SaaS, la conversione degli acquirenti è fondamentale per resistere all'attuale clima economico e adattarsi alla nuova normalità per SaaS. Aggiungere valore attraverso i contenuti di proprietà, siano essi video, newsletter, podcast o forum di consulenza: manterranno la tua attività al centro dell'attenzione sia per chi è pronto ad acquistare per la prima volta, sia per chi sta già acquistando.
Sopravvivere nella nuova normalità
SaaS sta subendo un reset: l’era pandemica dei bassi tassi di interesse, del flusso di capitali di investimento e dell’esplosione della domanda software i servizi sono finalmente giunti al termine.
Rimangono tuttavia forti opportunità di crescita startupquelli che sono pronti ad essere disciplinati dal punto di vista operativo e strategico, concentrandosi su una scalabilità sostenibile rispetto alla "crescita a tutti i costi". Tieni a mente i principi di cui sopra – PLG, internazionalizzazione e contenuti – e il tuo startup emergerà come vincitore nella “nuova normalità”.