In questo guestblog perspicace Daniele Faloppa, co-fondatore della piattaforma di valutazione online olandese Equidam, copre i diversi approcci a startup proiezioni finanziarie e spiega come scegliere quale è più adatto alle tue startup.
Come fondatori e imprenditori, non siamo solo chiamati a gestire il nostro team e la nostra attività alla massima velocità ed efficienza. Di tanto in tanto, dobbiamo interrompere la nostra "routine" ordinaria e scattare una foto della nostra azienda e dei suoi progetti per il futuro. Questo non accade, o non dovrebbe, accadere solo all'inizio dei processi di raccolta fondi. I fondatori dovrebbero preparare il loro startup proiezioni finanziarie regolarmente.
Ma come iniziare?
Proiettare il futuro di un'azienda appena partita con un business plan e, spesso, un modello di business che cambia settimanalmente, è difficile. Tuttavia, come richiede la sua utilità, ci sono strategie per evitare di estrarre numeri dal nulla e proiettare effettivamente la performance finanziaria di un'impresa su basi concrete. Esistono due metodologie principali per eseguire questo compito. I due approcci che portano alla stessa conclusione partono però dai due lati opposti dell'equazione. Il primo è definito come il
Approccio dall 'alto verso il basso
Inizia con la stima della dimensione del mercato. Questo può essere fatto tramite rapporti di settore, osservando i concorrenti o i dati demografici che intendi raggiungere. Dopodiché viene la stima del numero di concorrenti e, forse ancora più importante, il numero di concorrenti che saranno sul mercato tra 3 o 5 anni.
Il passaggio successivo prevede l'analisi dei tuoi punti di forza a lungo termine e di come ti differenzieranno dai concorrenti. In questo compito dovresti anche considerare la quota di mercato che i tuoi concorrenti detengono oggi e da quanto tempo si sono affermati nel settore, tenendo conto anche dei costi di trasferimento dalla concorrenza.
Dopo queste considerazioni, dovresti avere una cifra a sfera della quota di mercato che avresti in 5 anni nel mercato. Non sarà preciso, le proiezioni non lo sono mai, ma si baserà su fatti, piani di sviluppo e vantaggi competitivi. Con questa cifra in mente per il quinto anno, puoi stabilire un percorso di crescita dei ricavi che arrivi a quella cifra nei prossimi quattro anni.
Il secondo metodo è, come discusso, opposto in un certo senso. È definito come:
Approccio dal basso verso l'alto
Questo approccio quasi omette la dimensione del mercato, supponendo che il numero di clienti sia illimitato: devi solo raggiungerli. Infatti, non inizia nemmeno dal quinto anno lavorando a ritroso, ma dal primo anno lavorando in avanti. Considerando quali sono il prodotto, il modello di business e la tecnica di acquisizione dei clienti, puoi stimare quanti clienti e quanta crescita sarai in grado di acquisire nel prossimo anno.
Quindi, ad esempio, se la tua tecnica di acquisizione clienti è la pubblicità online, sarai in grado di stimare quanto traffico produrrà una campagna con un determinato budget sul tuo sito Web, stimerai quindi i tassi di conversione da visitatore a cliente e reinvestirai parte dei profitti per nuova acquisizione.
Questa strategia ovviamente non si applica solo alla pubblicità online o alle attività online, ma a tutte le strategie di acquisizione dei clienti. Può essere applicato a un numero di agenti di vendita che le aziende hanno, al numero di lead che possono essere raggiunti da loro e da quanti di questi lead diventano effettivamente clienti.
La procedura per i prossimi anni è simile, ma con una nuova linea di fondo del capitale circolante da utilizzare nell'acquisizione dei clienti.
Si potrebbe obiettare che questa tecnica non è applicabile al passaparola, ai social media o al marketing virale. Tuttavia, le stesse metriche si applicano a queste tecniche di distribuzione. La viralità ha un coefficiente, e soprattutto ha una timeline e un lasso di tempo che porta al secondo livello porta a diventare cliente dopo il rinvio dal primo. Questi coefficienti possono essere utilizzati per calcolare il tuo startup proiezioni per i prossimi anni.
Quale approccio è migliore per il tuo Startup Proiezioni?
In generale, ognuno di essi ha punti preziosi che potrebbero essere più appropriati per diverse attività o modelli di business. La mia opinione è che una combinazione dei due è sempre la soluzione migliore. Ad esempio, potresti facilmente iniziare con a approccio dall 'alto verso il basso e stimare una quota di mercato in un paese specifico del 5% in 5 anni. Quindi estrapoli la crescita per i prossimi anni. Successivamente, potresti applicare un approccio dal basso verso l'alto e rispondere a domande come: "questa crescita è effettivamente fattibile?", "qual è il coefficiente virale di cui avrei bisogno per raggiungere una quota di mercato del 5%?", "quanti agenti dovrei assumere? ”, “quale sarebbe il capitale circolante necessario e posso raccoglierlo dagli investitori?”.
Sul lato opposto, iniziando con a approccio dal basso e controllandolo con un approccio dall'alto verso il basso ti dirà qual è la quota di mercato che raggiungerai tra 5 anni. Successivamente, potresti prendere in considerazione il tuo ragionamento sul prodotto, la concorrenza e il vantaggio competitivo e rispondere a domande come: "Questi numeri sarebbero fattibili in questo mercato competitivo?", "Come sarà la concorrenza in futuro e io essere in grado di mantenere i miei tassi di conversione?", "È possibile raggiungere questa quota di mercato?"
Quindi potremmo concludere che entrambi questi approcci hanno punti di forza e di debolezza. Tuttavia, la combinazione dei due potrebbe darti le massime informazioni su come l'azienda potrebbe evolversi e anche gli argomenti più forti per pianificare una strategia migliore e raggiungere quei numeri in futuro.
PS Fai fatica con i calcoli?
Se il problema è nella creazione del modello finanziario, dai un'occhiata a questo free-to-download Modello di proiezioni finanziarie!