Cosa c'è di comune tra Dopper, ChannelEngine e MatchWornShirt? Tutti usano Pengu per ridurre i costi delle applicazioni SaaS.
Come i consumatori preoccupati dall'inflazione e dall'aumento dei prezzi dei servizi di streaming, anche le aziende sono diventate sempre più diffidenti nei confronti dei costi associati alle applicazioni SaaS.
Il processo di acquisto e rinnovo delle applicazioni SaaS è diventato un pantano tecnico, che porta a processi lunghi e inefficienti.
Nell'anno dell'efficienza per le aziende di tutto il mondo, questa mancanza di prezzi equi in SaaS ha infastidito Edo Buziau e Philippe Stevens, i due dirigenti SaaS con esperienza di lavoro in Salesforce, Zoom, Backbase e altri.
Buziau e Stevens hanno co-fondato pingu, La nostra startup del mese, l'anno scorso per fissare il percorso di acquisto SaaS.
Portare trasparenza nell'acquisto di SaaS
Da quando hanno iniziato a vendere SaaS, i co-fondatori di Pengu sono rimasti colpiti dalla mancanza di trasparenza nell'acquisto e nel rinnovo di SaaS.
Per rendere trasparenti gli acquisti SaaS, hanno iniziato a lavorare su Pengu alla fine del 2021 e è uscito di nascosto in ottobre l'anno scorso.
Il nome Pengu, spiega Buziau, è nato durante il brainstorming su nomi brevi e accattivanti e alla fine sono stati ispirati da Pingu, una serie popolare della loro infanzia.
Per convalidare la loro ipotesi sull'acquisto e il rinnovo di SaaS, hanno intervistato colleghi, leader finanziari, IT ed esperti del settore.
Hanno scoperto che "gli acquirenti si ritrovano persi in interminabili botta e risposta con i venditori" senza mai sapere se stai pagando il prezzo giusto.
Buziau afferma che ciò accade perché non ci sono approfondimenti basati sui dati per scoprire se un cliente sta pagando un prezzo equo per il proprio acquisto SaaS.
Un altro fattore è che molti clienti SaaS non dispongono delle persone, dei processi e della piattaforma per gestire efficacemente tali cicli di approvvigionamento.
"Quando lavoravamo per queste grandi aziende tecnologiche, siamo stati in grado di offrire ai clienti uno sconto dallo 0 al 70% sulle loro licenze, il che dimostra i margini e la flessibilità di cui dispongono queste aziende", afferma Buziau.
Aggiunge: "Vogliamo aiutare tutti ad avere accesso a prezzi equi".
Dal suo lancio nell'ottobre 2022, Pengu ha aggiunto come clienti aziende tecnologiche in rapida crescita senza un reparto acquisti dedicato.
Oltre alle summenzionate società olandesi come Dopper, Channelengine e MatchWornShirt, Pengu sta aggiungendo nuovi clienti su base settimanale nel Regno Unito, Belgio, Norvegia e Svezia.
Convalida del mercato
Per i venditori SaaS, è intrinsecamente difficile prevedere accordi nell'acquisto SaaS con una media di cinque decisori nel processo.
Stevens spiega che stanno cercando di accelerare questo processo di 6 volte con Pengu sapendo "come i nostri clienti prendono le decisioni e quindi possono concludere rapidamente gli affari".
Prima di arrivare a un accordo più rapido, avevano bisogno di convalidare la loro idea con il pubblico di destinazione.
Si sono impegnati a stretto contatto con CFO, CTO e responsabili degli acquisti per comprendere a fondo le loro esigenze e sfide.
Stevens aggiunge: "Questo ha portato a nuove grandi intuizioni che ci hanno permesso di costruire un prodotto molto più forte e più rilevante".
Dopo aver convalidato i loro presupposti, hanno iniziato comprendendo innanzitutto l'attuale panorama SaaS, in cui chiunque può registrarsi e pagare per il software abbonamenti.
As software sono diventate disponibili quando gli abbonamenti e i fornitori hanno iniziato a rivolgersi agli utenti finali con il loro marketing, anche il panorama degli acquirenti è cambiato, rendendo difficile per i professionisti IT e degli acquisti tenere traccia di tutte le licenze in vigore e del loro utilizzo.
Buziau osserva inoltre che risponde alla domanda su quanto spendere software e attraverso quante applicazioni possono essere difficili.
“L'approvvigionamento si basa su metodi manuali per tracciare e consolidare software che richiede innumerevoli ore e sono fortemente sensibili agli errori", dice.
Dati per sbloccare i risparmi
AmsterdamPengu risolve questo problema aiutando gli acquirenti SaaS a organizzare e semplificare il proprio software portfolio in un'unica dashboard.
La piattaforma sfrutta anche i dati e le competenze dei suoi fondatori per sbloccare i risparmi. Offre inoltre ai propri clienti un accesso illimitato a un professionista degli acquisti dedicato, che negozia per loro conto rinnovi e nuovi acquisti.
“Ti aiutiamo a monitorare, negoziare e ottimizzare costantemente il tuo software stack per risparmiare tempo e denaro", spiega Buziau.
Cosa significa questo per i clienti finali? Pengu rivendica un risparmio garantito fino a 3 volte il ROI.
Stevens afferma che sfruttando dati, competenze e partnership, sono in grado di fornire ai propri clienti le migliori offerte possibili sul mercato.
"Sulla base di un'analisi gratuita dei risparmi, possiamo vedere quanto possiamo potenzialmente risparmiare lavorando con Pengu", aggiunge.
Questa analisi è ora la pietra angolare di Pengu e i fondatori sono fiduciosi che porterà a enormi risparmi sull'acquisto di SaaS per i suoi clienti.
"Fino ad oggi non abbiamo mai dovuto ripagare un cliente e gli facciamo sempre risparmiare più di quanto costa", osserva Stevens.
Pengu fa tutto questo addebitando una quota di abbonamento con un pacchetto iniziale di € 1,500 al mese su spese annuali SaaS fino a € 500,000.
Il livello successivo chiamato Professional ha un prezzo di € 2,500 al mese per coloro con una spesa SaaS annuale compresa tra € 500,000 e € 2.5 milioni e ai clienti con una spesa SaaS annuale superiore a € 2.5 milioni viene offerto un piano personalizzato.
Questa commissione, spiega Stevens, è correlata al totale software spendere ed è convinto che i clienti recupereranno quanto speso sotto forma di risparmi sull'acquisto di SaaS.
Espansione al cloud hosting
Software le applicazioni si sono evolute da un modello di licenza una tantum all'abbonamento e ora vengono sempre più implementate attraverso l'infrastruttura cloud.
Quindi, non dovrebbe essere una sorpresarise che il cloud hosting si classifica come una delle spese principali per le aziende a livello globale.
Con AWS, Microsoft Azure e Google Cloud, Buziau afferma che i clienti devono impegnarsi in un contratto pluriennale per ottenere uno sconto.
Poiché il cloud hosting adotta un modello di prezzi dinamico e i clienti stessi hanno la possibilità di aumentare o diminuire le proprie esigenze, la previsione diventa ancora più impegnativa.
Con Pengu, Buziau afferma che i clienti possono sfruttare la loro tecnologia per ridimensionare automaticamente l'utilizzo in base alle mutevoli esigenze dell'infrastruttura e consente alle aziende di accedere ai massimi sconti senza alcun impegno formale.
Buziau afferma: "Questa soluzione consente ai nostri clienti di pagare solo ciò di cui hanno bisogno con uno strumento automatizzato e supporta la nostra visione di automatizzato e trasparente software acquisto."
Artificial Intelligence (AI) è ora visto come uno dei maggiori acceleratori dei costi del cloud computing e le aziende non lasciano nulla di intentato per adottare e implementare l'IA.
Gartner prevede che la spesa per il cloud hosting crescerà del 17.9% su base annua nei prossimi cinque anni.
Con ogni azienda che adotta l'intelligenza artificiale per trasformare la propria pratica aziendale, Pengu non solo vede costi di elaborazione più elevati per i clienti, ma anche un'opportunità per consentire risparmi immediati per loro.
Una fondazione avviata
Un'altra cosa interessante di Pengu è come i fondatori hanno deciso di costruire il startup.
Per cominciare, Pengu è avviato e i suoi fondatori non hanno intenzione di cercare finanziamenti esterni in qualunque momento presto.
Buziau afferma di aver trascorso l'ultimo anno concentrandosi sull'ottenere le fondamenta giuste assemblando il giusto team, roadmap del prodotto e convalidando costantemente il loro prodotto.
Ora che quel prodotto è già utilizzato dai suoi clienti, ora stanno costruendo su quella base per risolvere le sfide affrontate dai clienti.
Mentre il finanziamento può accelerare a startup affari, i fondatori di Pengu lo vedono deviare la loro attenzione dal mettere le basi giuste.
"Stiamo aggiungendo clienti e quindi entrate su base settimanale", afferma, "e quindi non sono necessari finanziamenti in questo scenario di crescita".
Con una magra team di sole cinque persone al momento e prevede di aggiungerne altre cinque entro la fine dell'anno in ruoli come prodotto, tecnologia e successo dei clienti, Pengu vede un'opportunità per rimanere agili e realizzare la crescita.
Come abbracciano i principali giocatori SaaS AI, Stevens afferma che sono ancora nelle primissime fasi dell'adozione dell'IA.
L'olandese startup si sta consultando con un gruppo di importanti esperti del settore e consulenti in materia per tracciare il corso per il proprio utilizzo dell'IA.
"L'intelligenza artificiale ha solo scalfito la superficie e consentirà alle aziende di diventare più efficienti, produttive e competitive", afferma Stevens.
Per ora, il startup si sta concentrando sull'offrire ai propri clienti il massimo risparmio sull'acquisto e sul rinnovo di SaaS.
Con una roadmap di prodotto sviluppata in stretta collaborazione con i propri clienti, the startup sta anche testando funzionalità beta come "monitoraggio dell'utilizzo della licenza e consigli basati sull'intelligenza artificiale".
Per i fondatori di Pengu, la definizione di successo è automazione software acquistando e facendolo in un modo che porti risparmi significativi ai propri clienti.