europeo startupStanno diventando sempre più reali scale-upS. Ma per sfondare in Europa e diventare un scaleup, un startup ha bisogno di superare alcuni ostacoli spesso trascurati. Abbiamo parlato con Patrick Essers, direttore dei Paesi Bassi di EIT digitale su come prevenire la Seconda Valle della Morte quando si va all'estero.
Puoi spiegare: cos'è la Prima Valle della Morte?
“La prima valle della morte si basa sui dettagli tecnici di a startup perché questo è ciò in cui inizialmente i fondatori sono eccezionalmente bravi. Tuttavia, molti di loro muoiono in questa fase. Ma quando trovano il prodotto adatto al mercato e risolvono un vero problema per i clienti, qual è il prossimo passo? È tempo di far crescere l'azienda. E poi, affrontano la seconda valle della morte e potenzialmente muoiono di nuovo.
Allora, cos'è la Seconda Valle della Morte?
“Questo è l'ostacolo finanziario che devi superare: dove devi andare in profondità nel mercato e veramente scaleup. Molte aziende falliscono in questa fase. Quando guardi l'IT startups, in media, si dice che solo il 2-4% abbia successo. Ciò significa che il 96-98% del startups non ha successo. Devi colmare il divario di risolvere un problema tecnico, per andare al mercato. Maggior parte scaleupHa sicuramente bisogno di aiuto.
Essers segnala che nel Benelux c'è una solida infrastruttura per startups, ma non ancora per scaleupS. È lì che gli piace dare una mano. Recentemente, il nodo olandese per EIT Digital – con sede a Eindhoven – ha aperto un ufficio satellite a Amsterdam. “Anche una distanza di 200 chilometri tra Eindhoven e Amsterdam, è troppo lontano per molte persone.
Ecco la sua opinione su come prevenire la Seconda Valle della Morte quando si scala all'estero.
1) Scegli saggiamente il tuo primo paese
Andare alla cieca verso il primo paese di scelta è una trappola comune tra scale-upS. Essers: “All'inizio, le domande che facciamo scaleups: in che paese vorresti andare e perché? Se pensi che con la tua soluzione puoi andare sul mercato tedesco, perché dovresti andarci? Devi tradurre il tuo sito web in tedesco; è un sacco di lavoro. Quante persone parlano tedesco nella tua azienda? Probabilmente non molti. Allora perché non vai prima nei mercati di lingua inglese? Devi porre queste domande specifiche a un potenziale scale-up. Ritengono che la loro soluzione sia adatta a quel mercato? Anche i nostri sviluppatori aziendali faranno queste domande. Poi, se il scale-up fornisce la risposta giusta, decidiamo con i colleghi-sviluppatori aziendali in altri paesi come possiamo aiutarli.
2) Ottieni una profonda comprensione del mercato e come affrontarlo
Ottenere un primo cliente per il tuo scaleup, che è relativamente facile secondo Essers. “Ma cosa c'è dopo?”, afferma retoricamente Essers. "È solo un cliente." Per fare progressi, devi essere scrupoloso. “Qual è la dimensione del mercato indirizzabile? Come mi rivolgo a quel mercato?
Patrick saggi, direttore di EIT Digital per i Paesi Bassi
ponte scaleupMancano di una percezione accurata dei nuovi mercati, soprattutto se non sono ancora nel paese. “Devi fare domande come: cosa sta succedendo nel nuovo paese, che sia nei Paesi Bassi, in Belgio o in Lussemburgo? Inizia con una profonda comprensione di cosa fare, quando e a quali clienti devo presentare la mia soluzione?"
3) Conosci anche la cultura del paese
Quanto startupQuello che faccio ora è: visitano un nuovo paese un paio di volte, bevono qualche birra e qualche cena e assegnano un country manager, e se ne vanno. “E poi: falliscono”, secondo Essers. “Non solo mancano di una profonda comprensione del mercato, ma non ne comprendono nemmeno la cultura. Ovviamente devi avere qualcuno che parli la lingua locale, ma anche qualcuno che capisca veramente la cultura e il modo di organizzare locale. Il problema spesso è che i fondatori pensano che sia facile andare all'estero. È facile andare, ma è ancora più facile fallire.
Prendiamo in considerazione le differenze all'interno del Benelux. Essers: “In Belgio, ad esempio, fare affari funziona in modo notevolmente diverso rispetto ai Paesi Bassi. Qui, ci piace organizzare un incontro di un'ora e fare subito affari. In Belgio, potresti dover prima incontrare l'altra persona un paio di volte, per cena o per un drink, e poi, solo dopo che l'altra persona ha iniziato a chiacchierare abbastanza, parli di affari.
4) Anche "lo farò da solo" è una trappola
Spesso, startupCommettiamo lo stesso errore dei bambini piccoli: "Lo farò da solo!" Poiché parliamo le nostre lingue, questo non è solo un punto di forza, ma può anche trasformarsi in una trappola. "Hai bisogno dell'aiuto esterno di un vero esperto." AcceleratorSono un ottimo punto di partenza per l'accesso al mercato e aiutano con la raccolta fondi. EIT Digital corre proprio paneuropeo accelerator, dove questi esperti esistono sotto forma di sviluppatori aziendali.
5) Diffidate anche delle differenze regionali
Non sono solo le differenze in Europa per paese a cui devi stare attento quando vai all'estero. Un'altra trappola trascurata sono le differenze regionali all'interno di un paese. Essers: “Anche i fondatori stanno davvero sottovalutando le differenze regionali all'interno di un paese. I nostri sviluppatori di attività commerciali locali possono essere di aiuto. Provengono da un'area particolare, sono specialisti nel loro argomento e hanno una profonda conoscenza del mercato. Fare il vostro homelavoro, non solo leggendo un libro o cercando in Internet. Contatta le persone giuste che capiscono anche il paese in cui stai andando. Questo è il vero valore che possiamo aggiungere a un'azienda con i nostri sviluppatori di business".
Sfida digitale dell'EIT
Attualmente, EIT Digital sta selezionando aspiranti europei scale-ups per il loro annuale Sfida digitale dell'EIT. È anche un ottimo modo per ottenere l'accesso ai mercati, il sostegno alla raccolta fondi bancari, poiché cinque vincitori in diverse categorie ricevono un pacchetto premio del valore di € 100,000. Annunceremo il Finalista EIT Digital Challenges insieme a EIT Digital a breve.
Immagine della valle della morte di Shutterstock
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