I venditori SaaS sono molto richiesti in tutta Europa. Ma in nessun paese sono più difficili da trovare che in Germania. "La nostra ricerca e la nostra esperienza dimostrano che la Germania è il paese più difficile in Europa per trovare e assumere queste persone", afferma Ben Watkins, Co-fondatore di Ricerca intrinseca. "Trovare persone del genere è un processo lungo e difficile". Con oltre 20 anni di esperienza nella ricerca di teste per aziende SaaS B2B, Watkins sa tutto sulle difficoltà per trovare la persona giusta per il lavoro. Per fortuna sa anche cosa fare per avere successo.
I venditori SaaS in Germania scarseggiano
Trovare venditori per un Enterprise Il business B2B SaaS è duro in Germania. Ad esempio, Berlino si sta rapidamente trasformando in un luogo caldo per le aziende SaaS. Tuttavia, non molti B2B Enterprise I dirigenti SaaS vivono in città. E anche le aziende in altre parti del paese stanno lottando per coprire i loro posti vacanti. "Il mercato per queste persone è in piena occupazione in questo momento", afferma Watkins. “Eppure le aziende che assumono in Germania spesso cercano imprese imprenditoriali, moderne, emergentirise rappresentanti di vendita. Tali profili possono essere molto scarsi e sono molto ben pagati, spesso con lunghi periodi di preavviso e hanno molte offerte di lavoro".
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Il dolore è particolarmente sentito da startups e società in fase iniziale, afferma Watkins. “I tedeschi tendono a correre meno rischi, quindi preferiscono lavorare per aziende SaaS più affermate e più grandi. Jobs at startups sono spesso meno attraenti per i tedeschi rispetto ai venditori, ad esempio, dei Paesi Bassi, del Regno Unito o della Svezia. Allo stesso tempo, le aziende SaaS cercano di startup in Germania può prendere scorciatoie durante l'espansione in Germania, come la mancata creazione di un'entità legale tedesca che ha un impatto sulla capacità di attrarre e assumere persone fantastiche e concludere affari.
Il telecomando non è la soluzione ideale
Molte aziende SaaS sono quindi costrette a cercare alternative. Avere venditori remoti potrebbe offrire una soluzione, secondo Watkins. "Avere un dirigente delle vendite SaaS di lingua tedesca con sede all'estero è un'opzione, purché i potenziali clienti possano vedere una presenza o clienti tedeschi". Tuttavia, sottolinea che avere qualcuno con sede fisica in Germania è la scelta ideale.
Assumere venditori SaaS in Germania: ecco cosa fare
Quindi, se non ci sono quasi persone disponibili, come convinci quelle che devono lavorare per te? Bene, smettila di guardare gli Stati Uniti e il Regno Unito per cominciare, dice Watkins. “Se vuoi che venditori esperti e qualificati in Germania lavorino per te, devi sederti e creare un piano aziendale solido e realistico per la regione DACH. Non fare affidamento solo su un obiettivo di entrate e aspettati di replicare i successi degli Stati Uniti e possibilmente del Regno Unito". Per attirare le persone giuste, Watkins ha un paio di suggerimenti che aumenteranno le possibilità della tua azienda di ottenere l'attenzione dei migliori e dei più brillanti:
1: Definisci i differenziatori del tuo prodotto
Fai qualcosa che nessun altro fa in Germania. Questo non è solo un buon consiglio per il successo commerciale, ma ti aiuterà anche a coinvolgere venditori qualificati e quindi ad aumentare ulteriormente le tue possibilità di successo. Watkins: “Affinché un'azienda SaaS abbia successo in Germania, la soluzione deve essere unica e offrire qualcosa che i forti attori tedeschi locali come SAP non possiedono nella loro offerta. Gestire un'azienda con una soluzione "me-too" senza USP chiari non è qualcosa per cui le persone vorranno lavorare".
2: Investi adeguatamente
Non ce la farai se inizi a prendere scorciatoie. Soprattutto non in Germania. Se vuoi che la tua attività abbia successo e attiri i venditori SaaS giusti, afferma Watkins: “Lo sviluppo di un'attività SaaS in Germania dovrebbe essere tutto o niente se fatto all'interno della regione. La nostra ricerca mostra che investendo in vendite interne e lead generation, marketing locale, localizzazione, successo dei clienti, supporto pre-vendita e un'entità, le possibilità di successo saranno maggiori".
3: Creare una persona giuridica, se possibile
"Molti startups operano a livello internazionale”, afferma Watkins. “Avere un'azienda di un altro paese che opera in Germania, senza una persona giuridica nel paese, potrebbe allontanare prospettive interessanti. Poiché ai tedeschi non piace correre rischi, preferiscono lavorare per un'azienda che abbia uno status ufficiale nel paese”. La soluzione: creare una GmbH, la forma tedesca di società a responsabilità limitata (Regno Unito) o società a responsabilità limitata (Stati Uniti). Ciò darà ai potenziali clienti di talento la sicurezza di cui hanno bisogno e li farà considerare più fortemente di entrare a far parte della tua azienda.
4: Comprendere la cultura aziendale locale
Un'altra cosa che la ricerca sta sottolineando è che fare affari in Germania può essere percepito come un processo lento, afferma Watkins. Questo ricade ancora una volta nella cultura tedesca avversa al rischio. "Attenzione che in Germania può essere necessario più tempo per chiudere gli affari rispetto ad altre regioni europee", afferma. Questo può anche rendere più difficile l'assunzione di nuovi talenti. Il bene news è, aggiunge Watkins: una volta che i tedeschi sono a bordo, sono leali e probabilmente non se ne andranno.
Quindi, se hai difficoltà a trovare dirigenti di vendita qualificati ed esperti per la tua attività SaaS tedesca, non disperare. Assicurati di avere una proposta unica, indirizza i tuoi investimenti verso le parti giuste dell'azienda e dimostra di essere un partner affidabile. Secondo la ricerca, l'esperienza e le opinioni degli esperti di Intrinsic Search, aumenterà in modo significativo le tue possibilità di trovare la persona giusta per il lavoro.
Credito immagine: venditore SaaS in Germania di Depositphotos