Europäische startups werden immer realer scale-upS. Aber in Europa groß rauszukommen und ein zu werden scaleup, eine startup muss einige oft übersehene Hürden überwinden. Wir sprachen mit Patrick Essers, Direktor der Niederlande bei EIT Digital darüber, wie man das zweite Tal des Todes verhindern kann, wenn man ins Ausland geht.
Können Sie erklären: Was ist das Erste Tal des Todes?
„Das erste Tal des Todes basiert auf den technischen Details eines startup Denn darin sind die Gründer zunächst außergewöhnlich gut. Dennoch sterben viele von ihnen in dieser Phase. Aber wie geht es weiter, wenn sie die Produktmarkttauglichkeit finden und ein echtes Problem für die Kunden lösen? Es ist Zeit, das Unternehmen zu vergrößern. Und dann stehen sie vor dem zweiten Tal des Todes und sterben möglicherweise erneut.“
Was ist also das zweite Tal des Todes?
„Das ist die finanzielle Hürde, die Sie überwinden müssen: Sie müssen tief und wirklich in den Markt vordringen scaleup. Viele Unternehmen scheitern in dieser Phase. Wenn man sich die IT anschaut startups, im Durchschnitt wird berichtet, dass nur 2 bis 4 % erfolgreich sind. Das bedeutet, dass 96-98 % der startups ist erfolglos. Sie müssen die Lücke zwischen der Behebung eines technischen Problems und der Markteinführung schließen. Am meisten scaleup„Wir brauchen definitiv Hilfe.“
Essers signalisiert, dass es in den Benelux-Ländern eine solide Infrastruktur dafür gibt startups, aber noch nicht für scaleupS. Da hilft er gerne mit. Kürzlich eröffnete der niederländische Knotenpunkt für EIT Digital – mit Sitz in Eindhoven – ein Satellitenbüro in Amsterdam. „Selbst eine 200 Kilometer lange Strecke zwischen Eindhoven und Amsterdam, das ist für viele Leute zu weit.“
Hier ist seine Meinung dazu, wie man das zweite Tal des Todes verhindern kann, wenn man ins Ausland expandiert.
1) Wählen Sie Ihr erstes Land mit Bedacht aus
Eine häufige Falle besteht darin, blind in das Land der ersten Wahl zu reisen scale-upS. Essers: „Zuerst die Fragen, die wir stellen scaleups: In welches Land würdest du gerne reisen und warum? Wenn Sie glauben, dass Sie mit Ihrer Lösung den deutschen Markt erschließen können, warum sollten Sie dann dorthin gehen? Sie müssen Ihre Website ins Deutsche übersetzen; das ist eine Menge Arbeit. Wie viele Menschen sprechen in Ihrem Unternehmen Deutsch? Wahrscheinlich nicht viele. Warum also nicht zuerst in englischsprachige Märkte gehen? Sie müssen einem potenziellen Kunden diese spezifischen Fragen stellen scale-up. Sind sie der Meinung, dass ihre Lösung für diesen Markt geeignet ist? Auch unsere Business Developer werden sich diese Fragen stellen. Dann, wenn die scale-up Wenn wir die richtige Antwort geben, entscheiden wir mit den Kollegen und Geschäftsentwicklern in anderen Ländern, wie wir ihnen helfen können.“
2) Erhalten Sie ein tiefes Verständnis des Marktes und wie Sie ihn angehen können
Einen ersten Kunden für Sie gewinnen scaleup, das ist laut Essers relativ einfach. „Aber wie geht es weiter?“, stellt Essers rhetorisch fest. „Es ist nur ein Kunde.“ Um Fortschritte zu erzielen, müssen Sie gründlich sein. „Wie groß ist der adressierbare Markt? Wie spreche ich diesen Markt an?“
Axel Esser, Direktor von EIT Digital für die Niederlande
brauchen scaleupEs mangelt ihnen an einer genauen Vorstellung neuer Märkte, insbesondere wenn diese noch nicht im Land vorhanden sind. „Man muss Fragen stellen wie: Was ist in dem neuen Land los, ob in den Niederlanden, Belgien oder Luxemburg?“ Beginnen Sie mit einem tiefen Verständnis dafür, was wann zu tun ist und welchen Kunden ich meine Lösung präsentieren muss?“
3) Lernen Sie auch die Kultur des Landes kennen
Was für eine Menge startupDas, was wir jetzt tun, ist: Sie besuchen ein paar Mal ein neues Land, trinken ein paar Bier und essen zu Abend, beauftragen einen Landesmanager und los geht's. „Und dann: Sie scheitern“, so Essers. „Ihnen fehlt nicht nur ein tiefes Verständnis des Marktes, sondern sie haben auch die Kultur nicht verstanden. Natürlich brauchen Sie jemanden, der die Landessprache spricht, aber auch jemanden, der die Kultur und die lokale Organisationsweise wirklich versteht. Das Problem ist oft, dass Gründer denken, es sei einfach, ins Ausland zu gehen. Es ist leicht zu gehen, aber es ist noch einfacher zu scheitern.“
Berücksichtigen wir die Unterschiede innerhalb der Benelux-Länder. Essers: „In Belgien beispielsweise funktioniert die Geschäftsabwicklung deutlich anders als in den Niederlanden. Hier vereinbaren wir gerne ein einstündiges Meeting und machen gleich Geschäfte. In Belgien muss man die andere Person möglicherweise zuerst ein paar Mal treffen, zum Abendessen oder zu einem Drink, und dann, erst nach genügend Smalltalk und der anderen Person, die damit begonnen hat, redet man über das Geschäftliche.“
4) „Ich mache es alleine“ ist ebenfalls eine Falle
Häufig, startupWir machen den gleichen Fehler wie kleine Kinder: „Das mache ich schon alleine!“ Da wir unsere Sprachen sprechen, ist das nicht nur eine Stärke, sondern kann auch zur Falle werden. „Sie brauchen externe Hilfe von einem echten Experten.“ Accelerators sind ein guter Ausgangspunkt für den Marktzugang und helfen bei der Mittelbeschaffung. EIT Digital läuft ein eigenes paneuropäisches Unternehmen accelerator, wo diese Experten in Form von Geschäftsentwicklern existieren.
5) Seien Sie auch bei regionalen Unterschieden vorsichtig
Wenn Sie ins Ausland reisen, müssen Sie nicht nur auf die Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern in Europa achten. Eine weitere übersehene Gefahr sind regionale Unterschiede innerhalb eines Landes. Essers: „Gründer unterschätzen auch die regionalen Unterschiede innerhalb eines Landes. Unsere lokalen Geschäftsentwickler können Ihnen behilflich sein. Sie kommen aus einem bestimmten Bereich, sind Spezialisten auf ihrem Gebiet und verfügen über ein tiefes Verständnis des Marktes. Machen Sie Ihre homeArbeit, nicht nur durch das Lesen eines Buches oder die Suche im Internet. Kontaktieren Sie die richtigen Leute, die auch das Land verstehen, in das Sie reisen. Das ist der wahre Mehrwert, den wir mit unseren Geschäftsentwicklern für ein Unternehmen schaffen können.“
Digitale Herausforderung des EIT
Derzeit wählt EIT Digital aufstrebende Europäer aus scale-ups für ihr jährliches Digitale Herausforderung des EIT. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, Zugang zu Märkten zu erhalten und Bankgelder zu unterstützen, da fünf Gewinner in verschiedenen Kategorien ein Preispaket im Wert von 100,000 € erhalten. Wir geben das bekannt Finalist der EIT Digital Challenges zusammen mit EIT Digital in Kürze.
Bild vom Tal des Todes von Shutterstock
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